Программа тренинга
«СПИНоТРИЗ v2.0 - Работа в проектах на основе синтеза технологий СПИН и ТРИЗ».
Рабочее название
тренинга: СПИНоТРИЗ
Диагностика основных навыков, необходимых при продажах технически
сложных решений.
- Сильное мышление - основа продаж технически сложных решений. Работа с
ассоциативными связями.
- Что такое нежелательный эффект? Однозначность понятия «потребность» в
СПИН и «нежелательный эффект» в ТРИЗ. Основа синтеза методологий.
- Поиск нежелательных эффектов в бизнесе клиента, решаемых преимуществами
предлагаемого продукта.
- Причинно-следственный анализ как наиболее удобный инструмент поиска
«нужных» для продавца нежелательных эффектов в бизнесе клиента - основа
создания концепции большой продажи.
- Формирование навыков подготовки «умных» вопросов клиенту. «Умные»
вопросы - основа эффективной коммуникации в сложных продажах.
- Списки контрольных вопросов -
примеры «умных» вопросов из практики решения креативных задач.
- Составление своего списка вопросов контрольных вопросов.
- Анализ информации, полученной после задавания клиенту «умных» вопросов
из своего списка.
- Корректировка списка контрольных вопросов. Планирование дальнейших
действий по работе с нежелательными эффектами.
- Понятие «психологической инерции» и способы ее преодоления.
- И снова причинно-следственный анализ. Работа по усилению «нужных»
нежелательных эффектов. Дальнейшая корректировка списка контрольных вопросов.
- Переформулирование как метод перевода «неудобных» нежелательных
эффектов в бизнесе клиента в «удобные» для дальнейшей работы продавца.
- Понятие «система».
- Уточнение предложения с помощью системного оператора «многоэкранная
схема мышления». Нахождение новых идей по подготовке предложения клиенту.
- Логический переход к окончательной идее предложения. Работа по трансформации
картины мира клиента в сторону ключевых идей предложения. Стратегия конкурентной
защиты.
- Окончательная корректировка контрольного списка «умных вопросов».
- «Дотягивание» решения, на основе которого формируется окончательное
коммерческое предложение. Закон идеальности. Идеальный конечный результат.
- Поиск оптимального ресурса.
- Разрешение возникающих противоречий. Понятие технического противоречия.
Графическое представление технического противоречия. Приемы разрешения
технических противоречий.
- Подведение итогов, сведение полученных навыков в единую систему.
Результатом тренинга будет являться совершенно новый взгляд
продавцов на процесс продажи технически сложных решений. Продавцы получат не
только новые методологии и овладеют навыками по их применению, но также
овладеют начальными навыками сильного мышления, которые впоследствии смогут
развивать самостоятельно. Эти навыки становятся все более востребованными в
связи с постоянно усиливающейся конкуренцией на рынке технически сложных
продуктов.
Продолжительность тренинга - 16 часов (2 дня по 8 часов).
ПРОГРАММЫ ОБУЧЕНИЯ
НА ГЛАВНУЮ
|
