Управление продажами сложных продуктов. Описание программы.

Целевая аудитория: Руководители групп продаж, руководители отделов продаж, руководители региональных сбытовых офисов

1. Особенности продаж сложных технических продуктов.

Особенность стратегических проектных В2В продаж заключается в том, что решение о покупке принимается не одним человеком (ЛПР). Как правило, решение принимается группой экспертов. Часто эти люди работают даже в разных организациях.

1.1. Задача-разминка "Мячик - что важно для клиента". 

1.2. Основы стратегических продаж: Товар, Услуги, Качество услуг. Продаются выгоды группы ЛПР!

1.3. Ошибки в управлении продажами. Суперагент работает за всех!

1.4. Время Суперагента. Когда Суперагент вступает в игру?

2. Определение ЛПР и ЛВПР. Построение стратегии работы в проектной В2В продаже.

В проектных В2В продажах очень часто бывает сложно выйти непосредственно на ЛПР. Однако при правильно выстроенной стратегии проект можно завершить успешно и без контакта с ЛПР. Вам важно научить подчиненных правильно работать с ЛПР.

2.1. Алгоритм переговоров "Ханойские башни" как основа для переговоров. 

2.2. Функционально-аналитическая карта для выбора стратегии взаимодействия в проектных В2В продажах.

2.3. Определение ЛПР и ЛВПР на функционально-аналитической карте и выбор точки входа в проект.

2.4. Что важнее - звонок или встреча?

Можно начать работу с любой точки входа: от секретаря до директора. Но вам нужно научить подчиненных тому, что их ресурсы не бесконечны.

2.4. Центры принятия решений (ЦПР): Центр восприимчивости, Центр неудовлетворенности, Центр Власти.

2.5. Модели поведения при работе с разными центрами: ребенок, взрослый, родитель.

Ребенок часто просит родителей купить ему игрушку. И родители уступают просьбам малыша. Коллеги по работе общаются на равных, как взрослые люди. В сложных В2В продажах работают такие же механизмы взаимодействия.

2.6. Задача-разминка "Крокодилы - самолеты".

Учебная задача-разминка предназначена для развития нестандартного креативного мышления. Основой задачи является реальная задача!

2.7. РЭП - Результативность, эффективность, продуктивность. Что важно для вас как для руководителя?

3. Управленческие функции продаж сложного технического продукта.

Мало просто понимать, как происходят процессы. Надо уметь делать это в цифрах.

3.1. Работа с РЭП. Повышаем выработку на сотрудника.

3.2. АВС-анализ клиентской базы как основа для масштабирования бизнеса.

3.3. Бенч-маркинг как инструмент стратегического планирования.

3.4. Диагностика отдела продаж по Бостонской матрице. Как определить зоны комфорта в работе продавцов?

3.5. Оценка Бостонской матрицы. Что делать с продавцами? Разработка системы KPI.

3.6. Система планирования и отчетности. Преимущества и недостатки.

3.7. Личные продажи руководителя. 5 причин участия руководителя в продажах. 5 правил участия руководителя в продажах.

3.8. Система наставничества. Что эффективнее - наставничество или тренинги? Как выстроить эффективную систему наставничества? Ключевые задачи при выстраивании системы наставничества. Алгоритм выстраивания системы наставничества.

3.9. Деловая игра «Подготовка наставника».

К ПРОГРАММЕ