Часть 2. Закон полноты частей системы.

      В прошлый раз мы говорили о законе S-образного развития систем. Продолжим и рассмотрим следующий закон развития систем.

      Закон, о применении которого для БС хотелось бы поговорить - это Закон полноты частей системы.

      Каждая система выполняет функцию, для реализации которой она, собственно, и создана. Разумеется, и тут я согласен с Николаем Андреевичем Шпаковским, система - это лишь некая модель в нашей голове. И границы системы мы также определяем исходя из нашего видения и целесообразности. Например, возьмем такую простую жизненную ситуацию - нужно вбить в стену гвоздь и повесить картину. И можно определить систему следующим образом... Есть система, состоящая из следующих элементов: человек, молоток, гвоздь и стена. В принципе этого будет достаточно. Разумеется, можно также учитывать и воздух! Он никуда не делся и в этой системе присутствует. Но целесообразности такого учета нет! Поэтому в модели в нашей голове воздуха не будет. Можно учитывать и обои на стене, но в этом также нет смысла.

      В мире, а точнее в наших воспринимающих мир головах, существует очень много разных систем.

      Одни системы мы считаем естественными. Например, можно сказать, что круговорот воды в природе - это система естественного происхождения. Нет смысла создавать ее, ведь она уже есть! Но изменить ее, отчасти, можно. Поворачивая реки вспять, человек существенно влияет на работу этой системы. Хорошо это или плохо? Сказать однозначно сложно. В пустынях выросли сады - это хорошо. Но через 40-50 лет после того, как река изменила свое русло,изменилась экосистема региона, которую природа выстраивала тысячелетия. Исчезли или изменили ареалы обитания животные, исчезли растения... И это не конечная точка. Изменения в экосистеме продолжатся. И, возможно, нам не суждено увидеть те негативные последствия, которые наступят в экосистеме в будущем. Уж слишком велика по времени петля обратной связи.

      Другие системы мы считаем искусственными. Природа не создала их для удовлетворения наших потребностей и мы, люди, используя свои интеллект, создали их сами. Весь окружающий нас урбанизированный мир - это целая бесконечность различных искусственных систем. Жилье, инженерные системы, автотранспорт, связь... Перечислять можно бесконечно.

      Теперь о бизнесе. Бизнес - это деятельность, направленная на получение прибыли. Но прибыль не берется из ниоткуда. И, соответственно, можно утверждать, что существует система, выполняющая функцию генерации прибыли. Или, другими словами, бизнес система (БС). Давайте разберемся подробнее, что это за система и в чем ее характерные особенности. Но пока отложим в сторону вопрос о том, как именно БС генерирует прибыль...

      В любой системе есть ключевые элементы, одинаковые для всех систем. Отсутствие хотя бы одного из них приводит к невозможности реализации функции. Чтобы понять, как, в принципе, работает этот закон, опишу систему в общем виде. Так, как это делается в классической ТРИЗ для технической системы

      Итак, система состоит из четырех основных элементов (рис.1):

Рисунок 1. Структура системы.

- Источник энергии;

- Трансмиссия;

- Рабочий орган;

- Орган управления.

      Каждый из этих элементов, в рамках реализации основной функции, выполняет свою подфункцию. Источник энергии дает необходимый для работы системы ресурс. Это может быть самая разная энергия. Если, к примеру, мы будем рассматривать такую систему как автомобиль, то можно сказать, что источником механической энергии для движения автомобиля (а именно движение нам от автомобиля и нужно) является двигатель. Разумеется, мы можем рассматривать двигатель как константу, а можем и углубиться в его устройство и понять, что нужная нам механическая энергия в двигателе получается путем преобразования другой энергии - тепловой, получаемой, в свою очередь от химической реакции - горения смеси бензина и воздуха. Но целесообразность такого углубления обосновывается конкретикой стоящей перед нами задачи. Если стоит задача повышения КПД источника энергии, то углубиться в конструкцию двигателя и посмотреть, что можно улучшить, конечно, стоит. Но если задача стоит в повышении точности работы рабочего органа, то двигатель можно принять за константу. По крайней мере до тех пор, пока не исчерпаны возможности развития рабочего органа. Отложим в сторону вопрос о том, как получается энергия.

      Теперь давайте проведем параллели от технической системы к БС. Что является источником энергии в технической системе я показал на примере автомобиля. А что является источником энергии в БС? Для начала давайте разберемся в том, что, собственно, является энергией БС. У БС есть два вида энергии - деньги и информация! Причем деньги являются энергией не только в том случае, когда они находятся внутри системы! Это важно!

      Деньги можно считать находящимися внутри системы даже тогда, когда их в ней нет и наоборот. Например, если компания размещает деньги на депозите в банке, то самих денег в системе не будет, но они все равно будут активами компании и могут являться энергией БС. Например, депозит в банке может послужить обеспечением по какой-нибудь сделке. Обратная ситуация - компания берет кредит! Вроде бы формально деньги находятся внутри БС. Но считать их энергией можно только условно (условием будут ограничения БС рамками кредитного договора) и временно. В финансовой сфере такие деньги называют пассивом. Это очень характерное отличие БС от технической, в которой для полноценной работы энергия должна быть внутри системы.

      Теперь поговорим о такой энергии БС как информация. Думаю, что не открою для вас Америку, вспомнив старую фразу «Реклама - двигатель торговли». Производство продукта компании (продукта, генерируемого БС) - это только половина дела. Продукт надо продать! Надо донести до потенциального покупателя ту пользу, выгоду, которую он получит от приобретения. Надо обозначить те проблемы, которые покупатель сможет решить с помощью предлагаемого продукта. В данном контексте продукт представляет собой совокупность производимых БС Товаров (или услуг), оказываемых сопутствующих услуг, а также качества оказания сопутствующих услуг. И вот тут нужна энергия информации!!! Решить задачу продвижения без энергии информации можно только в одном случае - компания является монополистом рынка и альтернатив ей нет. Во все остальных случаях без правильно сформированного потока информационной энергии не обойтись. Стоит сделать акцент на том, что информация, как и финансы, может считаться энергией БС, как находясь внутри БС, так и вне ее.

      Что можно отнести к энергии информации внутри БС. Да практически весь внутренний информационный обмен и регламенты... Электронные коммуникации и должностные инструкции, системы мотивации персонала и регламенты работы, стратегия развития и личностные взаимоотношения... К энергии информации извне можно отнести, например, требования законодательства, информацию от партнеров и клиентов, и даже информацию от конкурентов. Ох, сколько конкурентных войн было проиграно, когда энергия информации, которая должна была незыблемо оставаться внутри БС, утекала к конкурентам.

      Теперь давайте вернемся к закону полноты частей системы. И начнем с технической системы - с автомобиля. Источником механической энергии в автомобиле является двигатель. Об этом я уже упоминал. Трансмиссия автомобиля - это ряд технических устройств, которые передают механическую энергию двигателя. К ним можно отнести сцепление, коробку передач, валы и приводы. Рабочим органом можно считать колеса. Это на них от двигателя через трансмиссию передается механическая энергия, которая, вращая колеса, заставляет их крутиться и, тем самым, двигать автомобиль. Органом управления можно считать все технические решения, предназначенные для управления - руль и его агрегаты, педали управления, различные рычаги, кнопки и тумблеры. В целом понятно, откуда берется энергия, как она меняется и как осуществляется работа и управление (рис.1).

      В БС все выглядит очень похоже, но все-таки с рядом характерных особенностей.

      У БС может быть не один источник энергии, вне зависимости от того, говорим мы о деньгах или об информации. Но для того, чтобы понять, какие источники энергии существуют для БС, давайте более детально взглянем на саму систему. А она, БС, структурно является более сложной, объемной (рис.2)

Рисунок 2. Структура БС.

      В БС, как я уже говорил и как показано на рисунке, существует множественность элементов системы. Ничего удивительного в этом нет. Например, орган управления. Функции управления, являющиеся частью общей функции БС по генерации прибыли, могут быть разнесены на несколько смежных элементов (по факту элементами являются люди, выполняющие подфункции). Соответственно, генеральный директор, управляющий директор, коммерческий директор, технический директор... все они могут быть органами управления. Каждый из них выполняет свою подфункцию параллельно с соседом. Этим и обуславливается множественность органов управления.

      Множественность трансмиссий. В БС есть много элементов, которые можно отнести к трансмиссиям. Например, технический или юридический отделы, бухгалтерию или склад... Они трансформируют энергию как денег, так и информации. Часть энергии «оседает» на них. Они, к примеру, получают заработную плату, расходуя энергию денег. Можно сказать, что это некоторый аналог тепловых тепловых потерь энергии в технической системе (коробка передач в автомобиле нагревается при работе).

      Множественность рабочих органов. Рабочим органом в БС является структура, отвечающая за сбыт - отдел продаж! Именно люди из этого отдела непосредственно работают с клиентом и доносят до него ценность производимого компанией продукта. Множественность же обусловлена тем, что во многих БС есть несколько направлений продаж. Например, продажи компании могут быть разделены по продуктовому признаку - один отдел занимается продажами товара низкой и средней ценовой категории, другой отдел премиальными товарами. Но оба отдела могут работать с одними и теми же клиентами и заказчиками. Кстати, рабочий орган также тратит энергий денег, как и трансмиссии.

      Множественность источников энергии. Сразу хочу отметить, что источником энергии в БС является финансовый отдел или человек, исполняющий подфункцию управления финансами. Многие могут поспорить со мной, утверждая, что прибыль приносит отдел продаж. В частных случаях это верно, но в БС с правильной архитектурой отделы продаж передают клиенту ценность продукта компании, а деньги, энергию для БС, получает финансовая структура компании. В зависимости от архитектуры бизнеса, стадии его развития (помните в предыдущей статье про закон S-образного развития и то, что системы проходят определенные стадии в своем жизненном цикле?) подфункцию управления финансами может выполнять и генеральный директор, совмещая одновременно подфункции органа управления и источника энергии. В молодых БС такое вовсе не редкость. Множественность источников энергии обусловлена тем, что источников получения, например, денег может быть много. Например, такая распространенная практика как беспроцентная кредитная линия от поставщика может быть оценена как один источник энергии, в то время как денежный поток от клиентов будет оценен как другой источник энергии. И за работу с этими источниками в БС могут отвечать разные люди.

      Если с энергией денег все более или менее понятно, то с информацией дело обстоит сложнее. Каждый из элементов БС может как получать, так и отдавать информацию. Кроме того, каждый элемент может регулировать и изменять энергию информационного потока и, тем самым, менять его (степень воздействия информации на другие элементы системы и внешний мир). Например, такая рабочая ситуация. Компания подписывает контракт с новым поставщиком. Генеральный директор обсуждает условия сотрудничества (обмен информацией с внешним миром) и согласовывает со своими юристами (обмен информацией с юристами, которые трансформируют информационный поток и приводят его в соответствие с законами) и финансистами (обмен информацией по аналогии с юристами и финансовое планирование, являющееся регулированием денежной энергии). Составляется план продвижения нового продукта с маркетологами с фиксацией бюджетов на продвижение (трансформируют энергию информации и денежную энергию). И так далее... Каждая двунаправленная стрелка (рис.2) представляет собой совокупность целой группы стрелок - потоков информационной и денежной энергий БС.

      Резюмируя, могу сказать, что энергия информации является материей куда более сложной, а ошибок в информационном обмене при проектировании архитектуры БС, как правило, бывает немало. Именно этим и объясняются потом многие «всплывающие вдруг» проблемы, например, несостыковок бизнес процессов - где-то не хватает нужных процессов, а где-то процессы, наоборот, задублированы три-четыре раза.

      В моей авторской системе подготовки сотрудников коммерческих служб ХАНОЙСКИЕ БАШНИ я упоминаю закон полноты частей системы в блоках Стратегических продаж и Управления продажами. Поскольку сама система Ханойские башни создана для В2В продаж, то умение правильно выстраивать системы работы с клиентом - это часто важнее, чем глубокое знание продукта. И на каждом тренинге я говорю слушателям, что с другой стороны, у клиента, такая же БС, которая развивается по таким же законам. Понимая эти законы, коммерсанты всегда могут понять ту проблематику, с которой клиент столкнется в будущем. А это позволит коммерсанту позиционировать себя как эксперта, что стоит очень дорогого.

Продолжение следует...

Автор: Павел Володин.

К СТАТЬЯМ

ТРИЗ БИЗНЕС

НА ГЛАВНУЮ