Статьи:

1. ТРИЗ по пятницам

Часть 11. Закон вытеснения человека из системы.

      В прошлый раз мы говорили о Законе повышения степени вепольности и его применении для систем разного типа, в том числе для бизнес систем. Последний из рассматриваемых нами законов, о котором пойдет речь сегодня - Закон вытеснения человека из системы.

      Проявления этого закона в жизни вполне очевидны...

2. ТРИЗ по пятницам

Часть 10. Закон повышения степени вепольности

      В предыдущей статье мы говорили о Законе перехода с макроуровня на микроуровень, когда выполнение функции системы смещается с самой системы на один из ее элементов, потом на часть элемента и так далее. Сегодня мы поговорим еще об одном законе - законе повышения степени вепольности. Как я говорил в самом начале, при кратком описании законов развития систем, слово веполь образовано как производное от...

3. ТРИЗ по пятницам

Часть 9. Закон перехода с макроуровня на микроуровень.

      В предыдущей статье мы познакомились с законом перехода в надсистему и на примера рассмотрели как он работает. Наша сегодняшняя тема - Закон перехода с макроуровня на микроуровень. Закон, который показывает, как выполнение функции смещается от самой системы на один из элементов, затем с элемента на его подсистемные части и так далее. Мы, традиционно, рассмотрим примеры работы этого закона на различных видах систем.

      В предыдущей статье я делал акцент на дискретном рассмотрении процесса развития систем. При разборе закона перехода с макроуровня на микроуровень мы сохраним, для удобства анализа, принцип дискретности.

      Если посмотреть научные открытия последних десятилетий, сделать ранжир по типам систем и выстроить открытия в хронологическую цепочку, то можно увидеть, что открытия делаются в полном соответствии с законом...

4. ТРИЗ по пятницам

Часть 8. Закон перехода в надсистему

      В предыдущей статье мы рассматривали закон динамизации в развитии систем различных типов: биологических, технических и бизнес систем. Сегодня мы поговорим еще об одном законе развития систем - Законе перехода в надсистему. Когда система достигает предела своего развития и не может развиваться дальше, она может быть встроена в систему более высокого уровня. А также, традиционно, мы рассмотрим несколько примеров работы этого закона.

      Сразу хочу сделать акцент! В данной статье мы рассматриваем систему не как объект, существующий и изменяющийся во времени непрерывно, а как объект, существующий...  

5. ТРИЗ по пятницам

Часть 7. Закон динамизации.

      В прошлый раз мы говорили о Законе неравномерности развития частей системы и о том, как этот закон работает для систем различного вида: технических, биологических, бизнес систем... И на примерах смогли убедиться, что даже такие разные системы, как системы биологические и бизнес, имеют очень много общего в закономерностях своего развития. Сегодняшняя статья посвящена Закону динамизации, который говорит о том, что в процессе эволюции все системы для выполнения своей функции стремятся стать более динамичными, гибкими, быстро подстраивающимися, с быстро меняющейся структурой. Давайте посмотрим, как этот закон работает в различных системах и что общего в его реализации для различного рода систем есть....

6. ТРИЗ по пятницам

Часть 6. Закон неравномерности развития частей системы.

      В предыдущей статье мы говорили о Законе повышения степени идеальности систем. БС не являются исключением. Поэтому мы рассмотрели основные пути повышения идеальности и для них. Пути, которые могут лечь в основу разработки стратегии развития БС и ее позиционирования на рынке.

      Сегодня мы поговорим о Законе неравномерности развития частей системы и его применении для БС. Анализ систем через призму этого закона позволяет увидеть в системе те элементы и взаимосвязи, которые работают наименее эффективно. Это, в свою очередь, позволяет сфокусировать усилия по модернизации системы и повышению ее эффективности на конкретных, наиболее слабо работающих элементах и взаимосвязях. Если говорить метафорически, то можно сказать, что телега, к которой приделан... 

7. ТРИЗ по пятницам

Часть 5. Закон повышения степени идеальности.

      В предыдущей статье мы разобрали закон согласования ритмики частей системы и его использование для анализа БС. Анализ БС через призму Закона согласования ритмики  позволяет увидеть узкие места в БС, на которых происходят основные потери потоков энергии: информации и финансов. Это, в свою очередь, делает БС не эффективной, тратящей впустую большие объемы ресурсов. Сегодня мы поговорим о Законе повышения степени идеальности.

      Итак, согласно Закону повышения степени идеальности системы...

8. ТРИЗ по пятницам

Часть 4. Закон согласования ритмики частей системы.

      В предыдущей статье мы обсудили закон энергетической проводимости системы и рассмотрели характерные отличия в применении этого закона для БС. Особенностью для БС является то, что энергия информации протекает в БС не однонаправленно от источника энергии к рабочему органу, а двунаправленно. Это самое характерное отличие БС от технической системы. При этом энергия денег (денежный поток) протекают по БС так же, как и для технической системы.

      Сегодня мы поговорим о законе согласования ритмики частей системы. Анализ работы любой системы через призму этого закона позволяет увидеть...

9. ТРИЗ по пятницам

Часть 3. Закон энергетической проводимости системы.

      В прошлый раз мы говорили о Законе полноты частей системы и его применении для БС. Действительно, если убрать из системы (неважно какой) какой-либо элемент, то выполнение основной функции системы может быть...

10. ТРИЗ по пятницам

Часть 2. Закон полноты частей системы.

      В прошлый раз мы говорили о законе S-образного развития систем. Продолжим и рассмотрим следующий закон развития систем.

      Закон, о применении которого для БС хотелось бы поговорить - это Закон полноты частей системы.

      Каждая система выполняет функцию, для реализации которой она, собственно, и создана. Разумеется, и тут я согласен с Николаем Андреевичем Шпаковским, система - это лишь некая модель в нашей голове. И границы системы мы также определяем исходя из нашего видения и целесообразности. Например, возьмем такую простую жизненную ситуацию...  

11. ТРИЗ по пятницам

Часть 1. Закон S-образного развития систем.

      По моему скромному мнению, этот закон является не столько математическим, модельным, сколько иллюстративным. В классической ТРИЗ закон S-образного развития показывает, что у любой технологии, а соответственно и систем, созданных на ее основе, есть предел развития. Предел, за которым дальнейшее развитие именно по этой технологии не является целесообразным, потому что...

12. ТРИЗ по пятницам

      Здравствуйте, коллеги!

      Часто мне приходится сталкиваться со стереотипом, что ТРИЗ - это только для техники и это слишком сложно! Но я давно и успешно применяю ТРИЗ для решения задач бизнеса и управления организациями. И именно это побудило меня написать цикл статей, посвященных применению ТРИЗ для задач бизнеса...

      Вы можете сказать, что сегодня не пятница. Это правда! Но и статья сегодня не про один из Законов Развития Систем. Сегодняшняя статья является вводной.

13. Вопросы и ответы

1.    Как менеджеров по продажам заставить добиваться максимальных результатов?

Заставить человека что-то делать могут несколько мотивирующих факторов, например, страх или удовольствие. Страх человека, что в отношении него будет применено насилие. Или осознание того, что конкретные действия позволят получить вполне конкретное удовольствие. Существует, например, немало людей, которые хотят...

14. Записки Бизнес доктора: Истерика на битом стекле

Истерика на битом стекле.

      Предыдущая статья закончилась скорее многоточием, чем определённостью в дальнейшем жизненном цикле некой когда-то крупной компании. На данный момент могу сказать, что пациент мертв. Я не ставлю целью каким-либо образом обелить себя и ехидно сказать: «Я же говорил...». Моя цель - поделиться фактами и пригласить к диалогу, как специалистов в профильных сферах, так и владельцев фирм не желающих, чтобы их детище отправилось в «последний путь».

      Что же произошло с пациентом «В»?...

15. Записки Бизнес доктора: Прокаженный под кокаином

Прокажённый под кокаином.

      С первых строк хочу успокоить читателя - это не медицинская статья и речь пойдёт не о страданиях неразумной зверушки хомо, а о моих любимых бизнес-системах.
      Название статьи было выбрано не для привлечения внимания, а исключительно по тем соображениям, что автору, т.е. мне, показалось, что оно как нельзя лучше характеризует реальное положение дел во многих бизнесах.
      Тема статьи не нова и много раз описывалась, как в академических трудах, так и «экспертами» разной степени компетентности. Итак, к сути... 

16. Записки Бизнес доктора: Три в одном или жизнеспособный гибрид

Три в одном или жизнеспособный гибрид.

Доброго времени суток коллеги.

      Перечитал я тут предыдущие статьи из цикла «Записки бизнес доктора» и, что-то даже самому стало грустно. Больше напоминает «Байки из морга» + «Хроники кунсткамеры». В этой статье я хочу осветить опыт при котором пациент не только остался жив, но и растёт и развивается по сей день, не смотря на...

17. Всем нужны лидеры! Требования времени или формальность?

Всем нужны лидеры! Требования времени или формальность?

Здравствуйте, уважаемый коллега!

      В последнее время мне все чаще приходится сталкиваться с ситуацией, когда компании ищут на рынке не просто профессионального сотрудника, но еще и человека, обладающего сильными лидерскими качествами. То и дело наталкиваешься на фразы «Нам нужен лидер продаж»... 

18. Деструктивный период - путь к превосходству компании

Деструктивный период - путь к превосходству компании.

Здравствуйте, уважаемый коллега!

      Сегодня мы хотим поговорить о теме, близкой каждой российской компании. В российской экономике наступил кризис. Нам, как специалистам по бизнес инжинирингу, ближе формулировка Деструктивный Период (ДП). Это позволяет проводить анализ бизнес процессов в компаниях с холодной головой, без лишних кризисных эмоций.  К сожалению или к счастью, для довольно молодой по мировым меркам рыночной экономики в РФ, ДП не в новинку. ДП 1998 года, ДП 2007 года... 

19. Если клиент не слышит ваши аргументы... Как до него достучаться?

Здравствуйте, уважаемый коллега!

      Сегодня мы с вами обсудим любопытный вопрос. Многие компании вкладывают в развитие своих сотрудников значительные суммы. Одна из задач, которая регулярно ставится при проведении обучений - научить продавцов аргументировано отстаивать свою позицию. Что под этим понимается?...

20. Возражения клиента - последствия ошибок продавца или неизбежный этап процесса продажи?

Здравствуйте, уважаемый коллега!

      Тема нашей сегодняшней статьи - возражения клиента. Мой опыт работы в продажах говорит, что очень многие достойные предложения продавца разбились о возражения клиента. Сегодня мы постараемся разобраться в причинах появления у клиента возражений, их природе, а также методами работы с возражениями. Посмотрим на действия продавца, приводящие к появлению большого количества возражений.

21. Интеллект карта ТРИЗ - устранение страхов клиента!

Здравствуйте, коллега!

      Тема моей работы, вынесенная в название, выбрана не случайно. Очень часто в общении с клиентом я сталкиваюсь со следующей ситуацией... Переговоры проходят конструктивно и в дружелюбной атмосфере, но, как только речь заходит о ТРИЗ...

22. Кто сделал первый шаг к энергосберегающим лампам? А кто первый попал на Луну? А кто...

     Множество любопытных научных фактов... Читайте мнение эксперта...

23. Как продавать больше тем, кто уже покупает?

Здравствуйте, уважаемый коллега!

     Вопрос, с которого начинается статья, был актуален во все времена... и 5 лет назад, и 10 лет назад, и 100 лет назад... Сегодня, когда рынок стремительно меняется, он стал особенно острым. Во все времена увеличить продажи можно было лишь двумя способами:..

24. Организация и проведение корпоративного обучения в отделе продаж

ОРГАНИЗАЦИЯ И ПРОВЕДЕНИЕ КОРПОРАТИВНОГО ОБУЧЕНИЯ В ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ:

Направление обучения. Программы обучения. Методы обучения. Оценка эффективности обучения.

Здравствуйте, уважаемый коллега!

Сегодня, в век информации и высоких скоростей в бизнесе выигрывает та компания, которая на секунду раньше получает конкурентное преимущество перед другими игроками рынка. Обучение сотрудников отдела продаж - один из эффективных инструментов для формирования такого преимущества...

25. ТРИЗ в менеджменте: системное управление продажами

ТРИЗ в менеджменте: системное управление продажами.

      Статья посвящена применению инструментов системного анализа и ТРИЗ для создания эффективной системы управления продажами. В основу эффективности положены принципы выстраивания эффективных бизнес процессов в сочетании с созданием мощной системы мотивации сотрудников...

26. Как сделать презентацию: принципы успешного выступления.

Как сделать презентацию: принципы успешного выступления.

Здравствуйте, уважаемый коллега!

      Тема, о которой мы сегодня поговорим - презентация. Наверняка каждый из вас, бывая на различных конференциях, сталкивался с разными докладами и презентациями. Один докладчик своим докладом зажигает аудиторию и его презентация проходит, что называется, на одном дыхании. У другого докладчика аудитория «сидит в ноутбуке», спит или просто покидает зал. Разобраться в причинах успехов и неуспехов, посмотреть на методологию создания презентации и призвана эта статья...

27. «Слабые» зоны в сбытовой политике компании: как их выявить и нейтрализовать?

«Слабые» зоны в сбытовой политике компании: как их выявить и нейтрализовать?

Добрый день, уважаемый коллега!

      Наша сегодняшняя тема - сбытовая политика компании. Каких-нибудь 15 лет назад гуру в продажах и переговорах говорили «Хорошему продавцу все равно, что продавать: хоть борзых щенков, хоть атомные ледоколы!». Оценивая свой 12-летний опыт в продажах (В2С и В2В) и 5 лет работы в консалтинге, могу с уверенностью сказать - это не так!!! Продажи FMCG... Продажи В2С... Продажи В2В... Общее только одно - ПРОДАЖИ. Все остальное - специфика, отличающая FMCG от В2С и от В2В...  

28. Если процент повторных заказов в компании низкий: рекомендации по поиску ошибок и их исправлению.

  Тема, которую мы сегодня будем обсуждать, появилась не случайно. Ситуация, когда у компании продавца налажен сбыт, но почему-то клиенты совершают лишь одну покупку, типична для многих компаний. Отделы маркетинга «бьются» за привлечение клиентов и, самое главное, за то, чтобы клиент, совершив первую покупку, стал постоянным клиентом компании. Огромные бюджеты расходуются на то, чтобы удержать клиентов. Но увы, эффект от маркетинговых активностей не всегда приводит к желаемому результату. Клиент нередко совершает первую и единственную покупку. Если специализация компании - сложные продажи, то ситуация выглядит удручающей. Что же делать в ситуации, когда неэффективен традиционный маркетинг? Ответу на этот вопрос и посвящена эта статья.

29. Поиск ресурсных зон для снижения издержек торгово-сервисной компании.

     Российская торгово-сервисная компания занимается поставками грузоподъемной и дорожно-строительной техники от европейских производителей, а также гарантийным и постгаранийным обслуживанием. Среди направлений деятельности компаний поставка запасных частей выделена как отдельное направление...

30. Приемы бенчмаркинга в работе современной торговой компании. Как его использовать в целях повышения собственной конкурентоспособности.

Здравствуйте, уважаемый коллега!

     Тема статьи - бенчмаркинг и его применение для повышения конкурентоспособности компании на рынке. Как показывает практика, большинство управленцев применяют бенчмаркинг, даже если не знают этого термина. Сравнение своей компании с конкурентами вполне оправданно. Современный рынок имеет высокую динамику процессов, что требует от компании постоянного мониторинга рынка. В свою очередь мониторинг позволяет управленцу заблаговренменно планировать активности, направленные на:

1.     Продвижение компании на рынке с опорой на преимущества компании;

2.    Устранение уязвимостей, тех мест в работе компании, где она объективно слабее конкурентов...

31. Разделение работ как эффективный метод управления проектом.

      Многие сотрудники, руководители, а нередко и консалтинговые компании не могут дать четкого ответа на вопрос «Как связано распределение труда между сотрудниками с эффективностью работы компании в проектах?». Ну а если нет четкого ответа на вопрос - нет и четкого понимания объема прибыли, которую недополучает компания из-за того, что «каждый сотрудник делает все сам». Не ставлю перед собой цель убедить вас в правильности такого подхода, как дифференциация обязанностей сотрудников при работе компании в проектах. Однако хочу показать вам, коллега, как можно сравнить работу с распределением обязанностей и без распределения. Дальнейшие оценки делать вам.

32. Почему менеджеры по продажам не хотят продавать эффективно? В чем могут быть ошибки и как их исправить?

Здравствуйте, уважаемый коллега!

     Вопросы, которые мы с вами сегодня обсудим, возникают если не во всех, то почти во всех компаниях. Руководители отделов продаж или руководители компаний нередко видят любопытную картину. Менеджеры по продажам звонят клиентам, выставляют счета, делают сопроводительные документы, отгрузки. На первый взгляд все, вроде бы, неплохо. Но при более детальном анализе оказывается, что можно было бы показывать существенно лучшие результаты, а этого не происходит...

33. Как увеличить доход компании, не привлекая кредитов и инвестиций? Какую работу с внешней и внутренней средой организации надо выполнить?

     Тема увеличения дохода на сегодняшний день приобрела для многих компаний особую значимость. Иногда для компании это вопрос жизни и смерти.

   Существуют различные способы увеличения дохода. Используя одни, например кредиты, можно быстро закрыть «дыру» в финансах. Используя другие - плавно наращивать доход. Хотел бы сразу акцентировать ваше внимание вот на чем. В этой статье, уважаемый коллега, я не могу принять решение ни за вас, ни за кого-то другого. Показать возможные пути - вот задача, которую я планирую решить!

34. Российские «мозги» Samsung: как россияне помогли компании стать лидером в IT.

        Samsung не только опирается на инновационные методы советских ученых, но и доводит до коммерческого применения лучшие идеи современных российских специалистов...

35. Как оптимизировать затраты на персонал магазина?

     Существует множество способов увеличения прибыли: рост выручки за счет привлечения клиентов...

36. Комплексное применение инструментов ТРИЗ для решения задач продавцов технически сложных проектов.

      Современный мир - это мир, в котором огромное число задач решается с помощью технических систем (ТС). Технические системы давно стали намного умнее, сильнее и точнее человека...

37. Что делать с распространением негативной информации о компании? Как ее нейтрализовать?

        Наша сегодняшняя тема - распространение негативной информации и способы борьбы с этим неприятным явлением. Статистика сурова...

38. Как вести себя со «сложными» клиентами?

       Наша сегодняшняя тема посвящена «сложным» клиентам и тому, как себя вести со «сложными» клиентами. Как приверженец системного подхода, я не буду бросаться в омут предложений и рекомендаций - делайте то, делайте так, а если не получится, то делайте это и этак...

39. Успех на корпоративном рынке без отката… возможен?

      Сегодня я хотел поговорить с вами о насущной проблеме - откат. Давать или не давать откат? Можно ли обойтись без него? Существуют ли инструменты, которые позволяют решать задачи бизнеса, прибегая к откату как к крайней мере или не прибегая к нему вовсе? Насколько откат способен повлиять на развитие бизнеса? Вопросы, которые поставлены, давно будоражит умы многих людей самого разного ранга: от рядовых менеджеров по работе с клиентами до владельцев компаний. И это не удивительно. Откат для продавца - всегда убыток! Можно долго об этом спорить, утверждая, что без отката дальше дело не пойдет и продаж вообще больше не будет, а потому, если не дать откат сейчас, то потом потеряем в прибыли больше. Разумеется, суровая правда в этом высказывании есть. На факт остается фактом. Откат - это часть прибыли продавца, которую придется отдать. Это финансовая потеря, даже если откат заложен как завышение цены или предварительный «входной взнос».

40. Образование в пограничных зонах развития.

       Написать эту статью меня побудила проблема, которая существует давно. Но сейчас она стала особенно острой. Настолько острой, что на нее обратили внимание на самом верху, в президентских кругах. Эта проблема - нехватка специалистов, которые владеют широким спектром знаний и навыков, как по своему профилю, так и в смежных областях - пограничных зонах.

41. Общность подходов ТРИЗ и технологии СПИН.

Доклад Павла Володина, тренера-консультанта компании «Биллион»

на III ежегодной конференции  «ТРИЗ Практика применения методических инструментов».

          Нил Рекхэм проанализировал около 20000 встреч, проведенных продавцами ведущих мировых компаний, например компании Xerox, HP, IBM и др. с крупными корпоративными клиентами и проанализировал методы работы лучших продавцов. Систематизация общих приемов позволила сформулировать СПИН, как технологию, позволяющую понять систему принятия решения в организации и  рычаги влияния на эту систему (можно с некоторой осторожностью говорить о выявлении законов принятия решения о покупке в секторе в2в).

          Г. С. Альтшуллер в течение длительного времени анализировал информацию по техническим системам, в том числе большое количество патентов. Анализ этой информации позволил ему сформулировать Законы Развития Технических Систем (ЗРТС), увидеть противоречия, которые решали изобретатели, найти приемы разрешения этих противоречий и создать эффективный инструментарий изобретателя.

          Проводя аналогию, мы видим, что в основе и СПИН и ТРИЗ лежит одно общее начало - анализ и систематизация информации, полученной эмпирическим путем.

42. Опыт использования инструментов ТРИЗ в сложных продажах.

      6 октября 2011 года в Российском государственном гуманитарном университете состоялся мастер-класс «Теория решения изобретательских задач - ТРИЗ», который проводили Мастер ТРИЗ Тимохов В.И., генеральный директор Центра креативных технологий «Идеальные решения», и специалист по ТРИЗ Бубенцов В.Ю., исполнительный директор этой же компании, к.т.н.

       В ходе мастер-класса Володин П.В., генеральный директор
компании Биллион, сделал доклад об успешном использовании методик ТРИЗ для повышения эффективности продаж сложных продуктов.

43. «Расческа» - метод анализа для формирования вопросов.

     Этот метод назван так, потому что его графическое отображение похоже на гребень. Наше представление о бизнесе нашего клиента образно может быть похоже на расческу, у которой часть зубьев поломана, а некоторых зубьев нет вообще. Что же это за зубья и как с ними разобраться?

44. Размышления о развитии бизнеса за последние 20 лет.

          В настоящее время многие политики, ученые, бизнесмены и менеджеры разного уровня ведут дискуссии по поводу того, как в России выстраивается и управляется бизнес. И часто можно слышать такое мнение - «мы в этом отстаем в развитии от ведущих стран, мы в том отстаем в развитии от ведущих стран, в пятом..., в десятом...». Насколько справедливы такие утверждения?

          Чтобы ответить на этот вопрос, давайте вместе проанализируем ситуацию и постараемся понять, мы действительно так сильно и безнадежно отстали от развитого мира или отставание, про которое говорят - всего лишь удобный миф для тех, кому выгодна такая «отсталость».

45. Идеальная система продаж.

    На сегодняшний день продажи - один из немногих видов деятельности, без которых современный бизнес не может существовать. Продажи - это способ коммуникации поставщика товаров или услуг с клиентами, позволяющий поставщику реализовывать товары или услуги, то есть осуществлять коммерческую деятельность.

46. Продвижение технически сложных продуктов - тренинг по сложным продажам.

      Любая компания, выводящая на рынок решения, сталкивается с проблемой непонимания коммерсантами разницы между продажей продукции и продажей решения на базе продукции. В подавляющем большинстве случаев коммерсанты нацелены на продажу именно продукции, информацию о которой они получают в специализированных каталогах и на сайтах компаний-производителей. Даже компании, выпускающие самые высокотехнологичные продукты, которые, казалось бы, гарантировано принесут отдачу при их внедрении в бизнес-процесс покупателя, испытывают проблемы с продвижением новинок на рынке. Причины те же - коммерсант концентрируется на продукте. В результате, вместо диалога, который должен выявлять проблемы покупателя и предлагать их решение посредством использования продукции компании-производителя, получается монолог коммерсанта, навязывающего свое мнение покупателю.

47. Мнение эксперта.

      Очень часта ситуация, когда схожие по своим параметрам и возможностям ИБП разных производителей существенно разнятся по стоимости. Вопрос стоимости критичен, но не является ключевым при выборе ИБП. Не стоит забывать о том, что одни производители вышли на рынок намного раньше других (например, АРС - в 1984 году, PowerCom - в 1962-м). У производителей, появившихся раньше, была фора по времени, чтобы инвестировать средства в новые разработки. И теперь они могут предложить не только более широкий спектр продукции, но и использовать собственное имя, известное и узнаваемое. Новые игроки редко имеют возможность инвестировать в новые разработки и поэтому вынуждены продвигать свой товар и свою марку, опираясь на стоимость продукции.

48. Статья о синтезе навыков продаж и технических знаний.

      Проводя разнообразные тренинги в области продаж технически сложного продукта в различных компаниях, мы почти всегда мы встречаем одну и ту же картину: в большинстве своем, сотрудники отделов продаж таких компаний - целеустремленные, интеллектуально развитые люди. Видно, что люди приходят получить знаниия и отработать навыки работы в сложных проектах. Работают активно, с интересом. Всегда задают много вопросов. Пытаются вникнуть и разобраться в особенностях продаж технически сложных продуктов. Что особенно ценно - видно, что анализируют свои встречи, сопоставляя их с тем, что дается на тренинге. Видно, что хотят работать и развиваться.